餐廳訂價不應取決於成本？「天婦羅之神」早乙女哲哉：錢花得值不值得，客人說了算

他是「壽司之神」小野二郎的好友，在「天婦羅」這項料理上兢兢業業超過60年。他的餐廳──天婦羅專賣店「美川MIKAWA」，被視為最厲害的天婦羅名店，他卻拒絕米其林，只願意用自己喜歡的方式做生意，只用自已認定的方式做料理。

他被認定是天才，卻從沒一刻放鬆。他追求的，從來都不只是吃進嘴裡的那一口美味，甚至是美味的原由、美味的技術、甚至是美味的科學。現今談到「炸」這項烹飪技術，幾乎是以他的發現作為定義。而這樣一位努力的天才，卻說自己「不想讓客人看到非常拼命但沒有情調的樣子。」

他是早乙女哲哉，又被稱為「天婦羅之神」。

◎談天婦羅、談人生、談工作，也與好友小野二郎對談。兩大和食巨匠，分享的是對於「極致」無止境的追求

本書並同時收錄日本兩大和食巨匠早乙女哲哉與好友小野二郎的對談。兩個個性幾乎是天差地遠的人，為什麼會彼此認同？他們在專業領域上的追求與堅持，又有什麼異同？早乙女哲哉如何看待被認為是努力家的摯友？而一絲不苟的小野二郎，又是為什麼能夠與風雅且隨興，並總有些驚人之舉的早乙女哲哉結成至交好友？

人生，專業，夢想，堅持，美學，願景。看如此迥異，卻又如此類似的兩位大師，在對談中表露如何成就自己、也成就兩段傳奇。

◎論述「天婦羅」料理的經典之作、首度發行完整正體中文版！

本書行文雖然充滿江戶前式的瀟灑與趣致，但也是論述「天婦羅」料理的經典之作。早乙女哲哉在本書中談到的天婦羅料理的科學原理、對於料理美學的詮釋與論述，數十年來皆不斷被反覆引用、奉為經典。本書並為早乙女哲哉目前仍在發行的唯一著作，也是臺灣首度引進、製作為正體中文版。

此外，本書並特別採用早乙女哲哉唯一的外籍弟子，北京最受歡迎的天婦羅專賣店創始人兼主廚──張雪崴之譯本，最大限度呈現大師風采。

《天婦羅之神：和食巨匠的職人信念》（圖片來源：出色文化提供）

書名：天婦羅之神：和食巨匠的職人信念
作者：早乙女哲哉
出版社：出色文化

※以下內容經授權摘自《天婦羅之神：和食巨匠的職人信念》，未經同意請勿擅自轉載

「美川 MIKAWA」的天婦羅貴嗎？

讓客人決定價格

我本來沒有考慮過自己做的天婦羅要訂價多少，我希望價格能由客人來決定。吃過的人自己判斷這道料理值多少錢，離開店時把想付的金額放到箱子裡就好。如果能這樣做，就真的太好了。

後來聽說，福島縣有個旅館這樣做過，但後來就完美地倒閉了⋯⋯哈哈哈哈，這種事也是發生過的，所以啊，完全讓客人自行訂價的做法太可怕了，我後來還是死了這條心。不過我店裡現在的價格，依然是在這個思維體系的基礎上決定的。也就是說，讓客人決定「美川」天婦羅的價值。

※延伸閱讀：小野二郎與侯布雄必訪愛店：天婦羅之神早乙女哲哉如何將街邊庶民小吃變為炸物藝術？

普通的餐廳，毛利差不多在55%左右；如果要弄一個服務在水準之上的店，毛利差不多要到65%才行。這類基本的概念是以前就有的。這叫做「種三」，也就是銷售的價格要是成本的3倍，餐廳才活得下去。也就是說，毛利差不多還是要抓到65%。

但剛開始開店的時候，我沒想過要靠這個發家致富，覺得能填飽肚子就行，所以基本都是按照成本稍微加點利潤訂價。但這樣的風險實在太大。平時還能勉強正常營業，若遇到颱風那樣的惡劣天氣，魚獲量減少，進價成倍增長，那就完全是虧損啦。

我記得以前最貴的套餐才1800日圓——差不多25年前左右吧（編註：本書成於2003年）。但漁船要是出船的狀況不好，兩隻蝦就得要850日圓到900日圓。但套餐的訂價差不多就是1700日圓到1800日圓，油什麼的還都沒算。那時候賠本經營一直都是店裡的常態。

我當時之所以那樣訂價，主要還是想讓更多人來吃我做的菜。可能有點像淡泊名利的文學作家一樣，不求大富大貴，只想做自己喜歡的事，被更多人認可。而且我一直相信，堅持不懈地努力，總會有回報。

※延伸閱讀：壽司之神與天婦羅之神世紀對談：30年友情與「江戶前精神」

後來我也比較幸運，客人愈來愈多。料理的訂價也開始一點一點地調整，客人也都買單，就有了現在的價格。所以我一直覺得影響訂價的重要因素並不僅僅是成本，更重要的是客人的判斷。對於一家餐廳而言，不論成本與訂價如何，只要做出來的美味能讓客人們接受，客流量有所保證，那就說明被大家認可了。這也就是我說的讓客人決定價格。

所以，不是說我成本多少訂價一定要怎麼樣，總之要獲得客人的認可。而在獲得認可之前，餐廳自己也要努力。所以我說，這其實就是讓客人決定價格。

那些給人感覺價格昂貴的餐廳，就是違反這一原則。店主擅自決定料理的價格，除了成本，他們可能會覺得，我提供這麼好的環境和服務，就應該收這麼多錢。其實這種做法並不是長遠之計。因為服務和環境這種軟體方面的東西，雖然不好訂價，但具體品質好不好，甚至需不需要，都應該由客人決定。說到底，為服務買單的還是客人，而不是店家的自我感覺如何。這筆錢花得值不值得，客人說了算。

我在店裡為客人們提供的最好服務，就是炸出最好吃的天婦羅。其他服務則由店員提供。有人負責擺桌，有人負責準備醬汁和蘿蔔泥。這些最基礎的服務，也都是為了讓天婦羅更好吃。其他那些多餘的、為了滿足虛榮心而做出的行為，我認為是沒必要的，也不應被計算到帳單裡。

同樣是推出午餐套餐的餐廳，有的店偷懶，會把前一天剩餘的食材拿來簡單處理，有的卻是認真準備體面的料理。這也關係到料理人對自己店的定位。譬如我就不會用烏賊的肉鰭、觸角這些做天婦羅也味道一般的部位。對食材的挑選使用導致成本變高，價格差距也就顯而易見。達到這個標準，廚師就不會在其他地方偷懶，總會動用自己的體力和腦力來提供最好的美味，所以也是物有所值。

啊對啦，還有一個影響價格的因素就是餐廳的翻桌率。容納人數少、待客效率低的店，要想正常經營價格自然就會高一些。我們店雖然小，但翻桌效率要比普通壽司店高3倍到5倍，這樣也會讓價格相對不用那麼貴。有的店本來板前就小到只能坐幾個人，還不考慮效率，導致一晚上只翻一次桌，這樣就不會經營長久。

再多說一句，我認為客人在飯店裡用餐，適度的緊張感是必要的。這麼說可能會被誤解成不讓客人好好吃飯，但其實保持一定程度的神經緊張才更有助於品嘗美味。因為進食的節奏，關係到人的注意力有多少是集中在食物上，從而影響味覺體驗。而且客人對一家餐廳的味道印象深刻與否，並不會因為進食時間長短而受影響。緊張感說到底還是店家與食客的互動節奏。大部分餐廳都不重視這一點，客人們也是。畢竟不緊張意味著更輕鬆，做菜的人輕鬆，吃菜的人也輕鬆。這種一直放鬆的做法，在我看來就是料理人太偷懶了。

早乙女哲哉被稱為「天婦羅之神」，現今談到「炸」這項烹飪技術，幾乎是以他的發現作為定義。（攝影：李明宜）

「成本」是批發商的尊嚴

一般普遍認為訂價多少最主要還是得看進價多少，於是就儘量去挑便宜的買進。但我除了翻看去年的帳本之外，很少主動去確認每種食材的進價，譬如每天買魚花了多少錢。因為我完全信任合作的批發商。

嗯，我真的是完全信任跟我們合作的批發商。他們也知道我瞭解食材，能將其發揮到最大限度，也理解批發商方面的很多事。有了互相信任的前提，他們自然就會把最好的食材送過來，價格上也不會多要。

批發商那裡有多餘的食材，我們也經常買來送人。那些不是在店裡用的魚，但這樣做，不僅能賣個人情，也能給批發商減少壓力，一舉兩得。

所以我雖然不過問食材的進價，但也相信批發商給我們的價格不會浮動太大。這就是我的風格。他們知道我的售價，知道我要的水準。在魚量少價格飆升的日子，他們也不會多收錢。說起來，批發商有時候也是會賠本賣啦。

有的店主為了進價低一些，總是親自去魚市場，看看這家店賣多少、那家店賣多少，比價後才進貨。如果是這個做法，可能大部分情況買到手的價格都是低的，但偶爾進價很貴的時候也會被多收很多錢，平均下來其實成本也不差多少。再說了，萬一天氣不好，一條魚都買不到的時候怎麼辦呢？

我有時候會通融批發商的一些小任性，相對地，批發商也會對我投桃報李。所以，我才不讓批發商對我說「沒有魚」這種話。沒有魚？說什麼蠢話啊，不要跟我開玩笑了 ！沒有魚你就給我潛進海裡抓啊 ！（笑）像是蝦虎好了，如果今天批發商進不到貨，就會當天往返出船去羽田港那邊回來。漁夫專門去捕的，自然成本就高了。但他們給我的價格還是一樣的，這就是作為專業人士對待工作的尊嚴，也是餐廳和批發商的互相信任。

當然，餐廳和食客之間的關係也是如此。價格說到底，還是人與人之間關係的反映。