溝通文化大不同：為何當我聽從英國老闆建議「想一想」，卻差點丟了飯碗？
2023/07/19
- 文字 / 出色文化
搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！
・印度客戶對你的提案半搖頭半點頭時，他是贊成？還是反對？
・美國老闆對你的表現讚不絕口，只是有點「小小建議」，一切真的沒問題？
・為什麼我的提案準備得如此充分，日本董事們卻絲毫不為所動？
・剛才法國同事對我講了那麼犀利的話，現在卻怎麼還能對我笑兮兮？
・為什麼那個俄羅斯的合作案我拿不下來，別人一出馬就搞定？
・墨西哥老闆好熱情，開完會後請我吃飯到半夜，他怎麼都不嫌累？
・上談判桌前要先攀好交情，但是對面那群荷蘭人裡誰是老闆？怎麼攀？
八個面向的文化量表（the eight-scale model）
1、溝通：低情境vs高情境
2、評估：直接否定回應vs間接否定回應
3、說服：原理優先vs應用優先
4、領導：平權式vs階級
5、決策：共識vs由上而下
6、信任：任務導向vs關係導向
7、歧異：對峙vs避免對峙
8、時程：線性時間vs彈性時間
讓你精確掌握文化交鋒的真相，避免淪為「國際文盲」！
書名：文化地圖：掌握「文化量表」讓自己成為國際化人才
作者：艾琳梅爾（Erin Meyer）
譯者：李康莉、唐岱蘭
出版社：好優文化
以下內容經授權摘自《文化地圖：掌握「文化量表」讓自己成為國際化人才》，未經同意請勿擅自轉載
強化詞、弱化詞和轉換的藝術
要判斷一個文化如何處理否定回應，有一個辦法就是仔細聆聽人們所使用的字句類型。比較直接的文化，會傾向於使用語言學家稱之為「強化詞」（upgraders）的字眼，用來放在否定回應之前或後，以提升語氣強度，例如絕對、完全、強烈，「這絕對不合適」或「這完全不專業」。
相反地，比較不直接的文化則會使用較多的「弱化詞」（downgraders），以減輕批判的強度，例如有一點、有幾分、一些、也許、略微等字眼。另外還有一種弱化詞，是以刻意的輕描淡寫，藉遣詞用字將講者所體會的強烈情感淡化，譬如你真正的意思是「這事連八字都還沒一撇」，但卻說成「我們還不盡然成功」；或者是把「任何人只要一想到這個問題，肯定馬上會有同樣的想法，」卻改成「這只是我的一點意見」。
我與阿米漢．卡斯蒂洛共事多年，他是一位菲律賓籍律師和商學院教授，由於在馬尼拉的職涯發展非常成功，因此來到歐洲工作。但很不幸地，在與我們的歐洲團隊合作過程中，他的意見往往不受重視，因為他針對提案和計畫做出批評時，都太過小心翼翼地弱化批評的強度。舉例來說，我們正在為新的經理人課程準備簡介手冊，對於封面設計，卡斯蒂洛的評論可能是這樣：「嗯，我想這封面設計也許可以考慮再大膽一點⋯⋯也許吧？你覺得呢？」若是一位歐洲人或美國人有同樣感覺，他們多半會這樣表達：「這個封面不行，我建議大家試試看那個。」我是在與卡斯蒂洛共事多年後，才學會正確理解他的訊息。
當然全世界每個文化當然都會使用弱化詞，不過有些文化使用得比其他文化更頻繁。英國人是這門藝術的高手，所以他們的訊息傳達常常讓其他人如墜五里霧中。
以1982年英國航空駕駛員艾瑞克．穆迪的機上廣播為例，在穿過印尼上空的火山灰雲層時，他說：「再次道聲晚安，各位女士與先生們，我是機長艾瑞克．穆迪。我們現在有一點小麻煩，目前四個引擎全都失去作用，正全力設法恢復運作，相信您們不會為此太過苦惱。另外，可否請座艙長過來駕駛艙一下？」
所幸飛機滑行距離足以穿過灰雲，引擎也恢復正常，飛機因此得以平安降落在雅加達的哈利姆．珀達納庫蘇馬機場，無人傷亡。從那之後，穆迪的廣播錄音大受推崇，被視為輕描淡寫的經典範例。
馬庫斯．克勒普弗是畢馬威管理顧問公司的德國籍財務總監。對他來說，這種跨文化誤解可不是什麼好笑的事。這位年屆40、話風溫和的經理人，描述他曾因為錯誤解讀英國老闆的訊息，差點丟掉飯碗的經過。
在德國，為了確保訊息傳達清楚確實，在抱怨或批評時，通常都會使用強烈的字眼。當然，我們以為其他人也都是這樣。我的英國老闆在一對一會談時，「建議我想一想」以不同方式去做某件事，所以我聽取了他的建議—想一想，然後決定不做這件事。我完全沒意會到他的話應該是解讀為「馬上改變你的態度，否則要你好看！」
後來我的老闆把我叫進辦公室罵得狗血淋頭，就為了我的不服從。你知道這讓我有多麼驚訝嗎？當下我學會了，後來我在聽取英國團隊夥伴說話的時候，必須忽略掉所有包裝訊息的弱化字眼，只去分析那個訊息本身，就好像我聽到的本來就是未曾加工過的話一樣。當然，我還學會了另一件事，就是開始思量我的英國員工會如何解讀我的訊息。
以往我總是盡可能「純粹」地說話，反正就是一個弱化詞也不加，現在我明白，當我用我的德國方式給予回應時，實際上就是在沒怎麼思量的狀態下，使用一些讓訊息聽起來盡可能變強的字眼。打從我還是個孩子的時候開始，周遭所見就全都是這種「純粹」的否定回應。