巨浪迎來，誰都可以踏得上浪嗎？這是一個連龍頭都願意彎腰為小的故事。

今年前七月，工業電腦龍頭研華，累計營收年成長逾四成，創同期新高，今年股價則漲了逾一．三倍，有外資更上修目標價到八百元的新天價。


然而，業績創高、外資肯定的背後，絕不只是「被動」迎接產業的大多頭，如此簡單而已。

事實上，今年工業電腦的需求雖好，但各大業者的業績，卻是幾家歡樂、幾家愁，有業者營收成長三、四成，也有業者衰退。差異，就是在AI引爆的「大缺料時代」，誰能拿到足夠的零組件，譬如記憶體、中央處理器，誰才能拿下營收。

外資美銀指出，今年九月，現貨市場的記憶體，由於供給量極度不足，因此供給的滿足率僅不到五○％，然而，研華目前的記憶體滿足率，竟高達九五％。

「這段期間，研華就是有辦法拿到比同業拿到更多的記憶體、CPU（中央處理器），因此能（比別人）出更多的貨、掌握更多需求。」一名工業電腦商分析。

然而，若倒轉回五年前，當時的研華，不僅陷入一場「供應鏈孤兒」困局，更導致當年毛利率衰退至三七．八％，創近三十年新低。

二○二一年，疫情封城的遠距商機，帶動筆電需求大暴增，瞬間讓晶片供需失衡。原本，一開始買不太到晶片的研華，先是找上代理商協調，卻發現對方也無能為力，最後只好索性直接找上晶片原廠，譬如英特爾、瑞昱、聯發科求助。

結果，雙方一碰面，「他們就說『沒辦法，我們也沒料』！」研華嵌入式事業群總經理張家豪分析，就原廠的立場，哪個下游出海口大，原廠就願意出貨給對方，「筆電一年出貨量上億台，我們這種工業電腦廠，一年搞不好只有五百萬台。」

眼看劣勢難逆轉，研華董事長劉克振當下決定，研華必須「全員出擊」、由三個共同總經理帶頭追料，不能再像一般電子公司，僅由採購部採買零組件，「董事長還要求我們三個分責任區，像我是負責英特爾、AMD、群聯。」張家豪說。

親赴亞利桑那揪團搶料
「給我晶片是救命」打動英特爾

一場無所不用其極的「搶料大作戰」，就此上演。

某一次，當時的安謀高層，邀請張家豪參加一場餐會，原本他還猶豫要不要去，「後來，他說邀了聯發科、瑞昱，我就說『我去我去』！」他一到現場，直接向對方表明，研華需要多少晶片，當下還被對方揶揄，「好久沒看到你。」

不只在台灣奔走，當年的張家豪，為了中央處理器，甚至不遠千里、飛到距離台灣超過一萬一千公里遠的美國亞利桑那，只因為當地是晶片原廠英特爾的一大製造據點，「我那時候去是六月，有夠熱，（攝氏）四十五度，走路都覺得呼吸困難！」

那次美國行，並非一對一、單純買方對賣方的要貨，為了提高「勝率」，當時的他更找來自己的客戶「揪團」搶料。

被他先找去的，是醫療設備商，那是研華前三大客戶群。那時正逢疫情，醫院急需醫療設備，而這些設備需要工業電腦，才能出貨與運作，因此，與客戶一起登門的張家豪，劈頭就告訴英特爾：「你給我晶片，是要拿來救命的！」

從上下游交貨變生態系
並肩作戰讓產業落地，建新關係

這個「我讓你知道晶片用在哪裡」的策略，在病毒威脅人類生病的當下，瞬間打動英特爾的主管，最終讓研華成功拿到晶片。直到今天，固定在夏天前往亞利桑那、與客戶一起拜訪英特爾，成了張家豪的固定行程。

這個策略，一開始只是為了買晶片，後來，卻意外掀起另一個漣漪效應。

以前，像英特爾這種晶片大廠，是最規模經濟的生意，商業思維很單純，就是把晶片做出來、讓客戶買來裝到主機板上，就能創造大筆營收；至於，這塊主機板是放在哪一種裝置？做什麼應用？並不會特別關心。

經過研華的「揪團」拜訪後，英特爾才知道，原來一顆晶片的落地，牽涉許多層次的供應鏈，一旦某個層次卡住，出貨就會不順。因此，若進一步理解產業、給予協助，其實有助於自己打入毛利率較高、且會長期採購的工業市場。

改變，就此發生。過去，研華與英特爾的人，雖然不時會開會，但談的都是技術、新晶片規格，鮮少討論供應鏈，「以前就是交貨、出貨嘛！後來遇到危機，我們要開始建立新關係。」張家豪說。

現在，研華、英特爾的業務人員不僅會相約一起拜訪客戶，還會找來設備商業務參與，三方共同行銷、撬開客戶大門，一起讓產品落地。

一場疫情、一次大缺料，雙方都在顛覆自己。

研華在採購上，更變成直接與英特爾對接、談採購量，再向代理商拿到保證的量；近期，雙方關係甚至好到，英特爾會提前告知「今天（中央處理器）要配多少貨」，讓研華提前跟代理商叫貨。

某天，一家代理商接到研華的電話，「我知道今天下午，你有三千片（晶片）會從馬來西亞來，我全要！」對方嚇了一跳才知道，英特爾已提前「劇透」給研華。

去年下半年，第二波大缺貨上演，研華過去幾年累積的採購「關係網」，再次派上用場。

靠17年交情救急缺貨潮
AI重塑產業新局，改用預付款鎖貨

以這次缺料的「重災區」—記憶體，張家豪秀出的王牌，是自己與群聯執行長潘健成，長達十七年的革命情感。

早在二○○九年，研華與群聯就「強強聯手」，雙方共同打造一款由群聯設計、研華貼牌的工業級記憶體，這項產品，也是群聯得以跨足商用市場（B2B）的濫觴。

時序回到去年的大缺料，張家豪發現公司向群聯訂購的記憶體，滿足率都只有三成，也就是訂了一百片、只到貨三十片，讓他十分苦惱，某次，他準備出差日本，人在機場的他，決定死馬當活馬醫，拿起手機打給潘健成。

「我跟他說『你幫忙一下嘛』，他跟我說，『你給我（採購）清單』！」電話掛上，飛機三小時後降落日本，張家豪連上當地網路，馬上接到同事回報，「潘Sir（潘健成）又給了三成的量！」

當時是記憶體最緊缺之際，同業的滿足率僅三成，「我們有六成，已經很厲害了，」他透露，後來研華主動向群聯、宜鼎提議，用預付款簽長約，「第二季開始，我們（記憶體）的滿足率有九五％，我問你，現在誰能做到？」

新漢董事長林茂昌坦言，工業電腦廠簽長約不常見，因為業者大多規模偏小、沒有雄厚資金。這也顯現出，在缺料時代下，工業電腦業將呈現「大者恆大」。

其實，缺料的背後，是AI重塑了產業新局，研華的故事，是一次最好的示範，在新時代的巨浪前，任何想生存下來的人，都必須要有放低自己、從零開始的勇氣。