大型連鎖書店紀伊國屋書店，截至二○二五年為止，已連續三年寫下獲利新高。該公司願意授權給在前線接觸顧客的員工，以便依需求變化而搶先做出因應的政策，功不可沒。

「出版寒冬」的大聲疾呼，由來已久。據統計，一九九五年時，日本全國還有二萬二千多家書店，到了二○二五年，只剩下不到一萬家。等於三十年光景，就讓書店家數降到原有的五成以下。

然而，紀伊國屋書店的業績卻是風生水起。二○二五年，紀伊國屋書店的合併營收達一千四百零七億日圓（約合新台幣二百八十億元），較前一年度上升了四％；合併淨利則達到四十七億日圓，成長了三七％，雙雙寫下新高紀錄。

業績占總營收約四成水準，居各部門之冠的，是負責電子書事業、圖書館營運承攬事業的法人外商部門。而海外事業的營收，也較五年前翻倍成長，存在地位不容小覷。

不拚多角化守本業
決策權下放門市反成長

儘管大環境面臨寒冬，但紀伊國屋書店的國內書店事業，營收竟能較上一個年度成長約六％，來到四百七十二億日圓，表現不俗。

相較於其他大型連鎖書店積極發展多角化經營，拓展雜貨及不動產等收入；紀伊國屋書店卻堅守書籍銷售，重視品項豐富度。他們近年更陸續收購了旭屋書店，以及經營啟文堂書店的京王書籍販賣公司，持續壯大書籍銷售事業。

光是店面選址得宜、品項豐富齊全，仍難以在出版寒冬中吸引顧客上門。顧客願意到紀伊國屋書店消費的原因之一，就在於書店員工的創意巧思。

在紀伊國屋書店的武藏小杉店，有一個展示專區，名叫「文藝組員工的書架」，上面陳列出文藝組員工實際讀過、或正在閱讀的作品，甚至還有員工細心寫下讀書心得的筆記本。許多顧客會特別為了來看這個書架的更新而上門，幫店裡帶進了不少回頭客。

尊重前線觀點的創意，其實也是紀伊國屋書店全店共通的政策。許多同業訂購書籍的權限，都在總公司；紀伊國屋書店則是從選書、進貨數量、促銷文宣製作等，基本上都交由各門市決定。

紀伊國屋書店的藤則幸男社長，說明了這項政策的目的：「由門市主導決策，能看到許多饒富興味之處，還能呈現門市的獨特性。」

迎戰大學數位轉型
給業務定價權拿長單

這一套授權前線的政策，在紀伊國屋書店的法人外商部門也屢建奇功。

該部門約八成的顧客是大學等高等教育機構。大學圖書館的資料採購費，比重已從紙本轉向數位。以二○一四年和二○二四年度數據來做比較，花在紙本資料採購的費用，就減少約四三％；相對的，花在資料庫、電子書和電子期刊的採購經費，則增加了約六七％。

紀伊國屋書店沒有忽略這個趨勢變化。他們每年都會調整投入資源的重點方向，布局潛力市場。

而該公司能迅速掌握商機的關鍵，就在於他們重視業務團隊的觀點。業務團隊每週都要拜訪客戶好幾次，打探出「學校有意開設新的學院」、「想導入新設備」等的消息，公司再據此增加新的教育器材設備、教材等商品，擴大營業項目。據說已有許多客戶認定：「只要找紀伊國屋，什麼疑難雜症都能處理。」

紀伊國屋書店還把一定程度的價格決定權交給業務團隊，以便與客戶建立長期、良好的合作關係。以電子期刊為例，通常合約價會因客戶預算、使用人數等各種因素而變動。業務團隊平時就會與校方承辦人員密切溝通，了解學校的經營狀況和預算，再訂定合約價。這種做法，既可確保公司獲利，又能提升校方的接受度。


這種不勉強硬推的提案方式，正是紀伊國屋書店和客戶維持良好合作關係的秘訣，更帶來了圖書館營運委託、增設新設備等新訂單。授權前線員工的做法，催生出了「一試成主顧」的良性循環。

在日本以外的國家，連鎖書店跨國展店的案例，相當罕見。紀伊國屋書店卻在全球十個國家、地區，開出了四十八家門市。尤其近幾年來，更加快了在全球展店的腳步。

新冠疫情後，觀眾透過串流平台，更簡便的接觸到日本動漫。而各國觀眾對原著漫畫、書籍的需求，也水漲船高。如今，紀伊國屋書店都由海外據點的員工，敏銳的掌握在地需求變化，主導充實品項的方向。

海外據點主導選品
前線大膽提案辦JOJO展

在國外，書店往往都要買斷進貨的書籍，自行訂定售價。萬一書賣不掉，書店就要承擔虧損的風險。因此，員工需具備更精準的選品眼光，才能妥善下單。而懂得如何找出顧客的需求，便顯得格外重要。

比方說，網路作家雨穴的作品《詭屋》在美國很受歡迎，於是在美國紀伊國屋書店服務的當地員工，就以「日本黑暗驚悚作品」為題，精選松本清張等作家的小說作品，籌備一檔主題陳列。

不僅如此，紀伊國屋書店甚至還出現了由前線員工主導的大型活動。美國員工發現《JOJO的奇妙冒險》系列作品在美國開始走紅，便向公司提案要在美國舉辦曾在日本辦過的「JOJO CARAVAN」複製原畫展，配合《JOJO的奇妙冒險》第七部〈飆馬野郎〉（Steel Ball Run）主角騎馬橫越美國的故事，在劇情提及的各地紀伊國屋門市舉辦，銷售周邊商品和相關書籍。

活動推出後大受好評，最後甚至還必須延長展期。副社長森啟次郎表示：「活動帶動書籍銷售的綜效相當明確」，未來將與動畫的製作委員會等單位合作，增加類似的活動企畫。

紀伊國屋書店將於二○二七年歡慶創立百年。為迎向下一個百年發展，除了前線的營運能力，恐怕還需要一些跳脫既往框架、大刀闊斧的措施。

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